No es falta de demanda, es falta de oferta
Felix Villanueva
Gerente de Negocios de Renta
La frase que más se escucha entre las empresas que han decidido dar el gran salto y atender provincias es que no han encontrado falta de demanda sino que lo que había era falta de oferta, debido a los excelentes resultados que se obtienen cuando tenemos empresas que hacen la tarea mediante una investigación de mercado para entender a los consumidores de provincias y lanzan sus ofertas adecuadas (tropicalizadas) al enorme mercado nacional.
Como hemos comentado en entradas anteriores hay varios sectores empresariales que han tomado la decisión estratégica de atender provincias y salvo excepciones, la mayoría no se ha arrepentido de la decisión y gracias a ello hoy vemos supermercados, centros comerciales, tiendas por departamentos, tiendas para mejoramiento del hogar, compañías de seguros, empresas de telecomunicaciones, fast food, franquicias, escuelas de negocio, etc., ofreciendo sus servicios con éxito en las ciudades del interior.
Cuando se analiza si se debe o no incursionar en un nuevo mercado, una gran pregunta es si habrá el volumen necesario de demanda. La respuesta la puede brindar una investigación de mercado y los indicadores para dicha estimación depende del sector y existen desde los más genéricos, como PBI, población, ingresos per capita, segmentaciones clásicas (el abecedario), segmentaciones modernas (estilos de vida) y otras segmentaciones o indicadores muy particulares y específicos de acuerdo al sector.
Hay sectores que evalúan por ejemplo el número de mujeres que trabajan fuera del hogar para definir si habrá demanda suficiente de personas comiendo en la calle o comprando alimentos pre-elaborados o listos para calentar.
En mis primeros meses en provincias he encontrado varios sectores extremadamente desatendidos o simplemente mal atendidos. Tres sectores que son en mi opinión los más notorios son Clínicas, Universidades y Clubes de Esparcimiento.
Ninguna de las grandes cadenas de clínicas ha dado el gran paso. Actualmente los pacientes del interior del país están atendidos por unas saturadas clínicas tradicionales, las cuales, por falta de competencia no han hecho grandes esfuerzos por aumentar o mejorar su oferta y sobretodo su servicio al cliente, de allí que cada paciente atendido siente que le están haciendo un favor por atenderlo; los pacientes que no alcanzan atención en esta clínicas tradicionales son atendidas por un sinnúmero de clínicas nuevas locales de tamaño pequeño y mediano con infraestructura de dudoso nivel, donde hay un clara preferencia monetaria sobre la salud del paciente.
El caso de las universidades es similar, sólo dos de las diez primeras universidades con mayor prestigio según el ranking publicado por America Economia tienen presencia muy tímida en provincias, la demanda esta siendo atendida por universidades locales desbordadas de alumnos y y por varias universidades limeñas de reciente creación las cuales han inundado casi todas las provincias y han logrado capturar una gran parte del mercado de los jóvenes deseosos de forjarse un mejor futuro con una carrera.
El cuanto a los clubes de esparcimiento, salvo tres o cuatro excepciones la mayoría de ciudades tienen un club tradicional importante como una oferta casi monopólica, aunque con una oferta muy reducida y sobretodo antigua.
En clínicas, universidades y clubes hay marcas limeñas que han forjado un gran prestigio, que tendrían muy buena recepción en provincias, además que en cualquiera de estos tres rubros hay una gran demanda sin oferta. ¿Quien se atreve a ser el primero y tener las ventajas de serlo?.
Publicado en Gestión el 18 de Octubre del 2012