El 53% de asesores inmobiliarios indaga sobre las necesidades reales el comprador

A pesar de que el mercado inmobiliario en Lima atraviesa un excelente momento comercial, registrando un crecimiento del 25% en las ventas durante el primer trimestre, las empresas del sector están perdiendo una gran cantidad de clientes potenciales debido a graves deficiencias en sus procesos de atención y seguimiento comercial. Según el estudio "Desafíos comerciales del sector inmobiliario en Lima", elaborado por Equilibrium BDC para la consultora Darma, la mitad de los usuarios que realizan consultas a través de páginas web deben esperar casi dos días para recibir una respuesta, un retraso que enfría el interés de compra en un mercado que actualmente exige inmediatez. El informe revela que el problema de fondo no es la falta de voluntad de las empresas, sino la ausencia de procesos sistematizados, trazabilidad y automatización.

Esto deriva en una atención superficial: solo el 53% de los asesores inmobiliarios se toma el tiempo de indagar sobre las necesidades reales del comprador, y apenas un 20% realiza un seguimiento post-contacto tras la primera interacción. Paradójicamente, el incremento en el volumen de leads (clientes potenciales) ha generado un efecto negativo, ya que las inmobiliarias se dedican a despachar la mayor cantidad de información posible en lugar de ofrecer la atención personalizada que brindaban antes. Esta ineficiencia tiene un alto impacto financiero, considerando que las inmobiliarias destinan entre el 5% y 6% del valor de cada propiedad a costos comerciales y de marketing, lo que eleva el costo promedio por venta cerrada a S/ 22,750. A esto se suma un tercer obstáculo crítico: el 33% de los clientes potenciales abandona el proceso debido a la falta de claridad en las opciones de financiamiento por parte de los asesores. Como solución ante este panorama y ante un perfil de comprador cada vez más joven y digitalizado, los expertos señalan la necesidad urgente de implementar herramientas tecnológicas que permitan automatizar el seguimiento y optimizar la gestión comercial de los proyectos.

Fuente: Diario Gestión, 05 de junio del 2026.